企業はいつ、一次市場調査を行うべきでしょうか？

SDKI Analyticsの社内調査によると、日本企業の62%以上が、戦略的な意思決定を裏付けるために一次調査の実施を検討しています。確信を持って下す決断と、多大な損失を招く誤った判断―その分かれ目となるのは、多くの場合「直接的な証拠」の有無です。

二次情報に基づく調査は、市場で何が起きているかを明らかにします。一方、一次調査は、なぜそれが起きているのか、そして顧客、販売代理店、サプライヤー、業界関係者が次にどのような反応を示す可能性が高いのかを理解する助けとなります。

しかし、一次調査には時間とコストがかかります。では、企業はいつこれを行うべきなのでしょうか。

その判断基準は単純です。誤った決断を下した場合のコストが、調査実施にかかるコストを上回るようであれば、独自市場調査の実施が必要不可欠となります。

この概念に初めて触れる方には、当社のガイド「一次市場調査とは何か？」でその基本を解説しています。調査を行う労力に見合う価値があるかを検討する際、企業にとって多くの場合、より重要なのは「タイミング」という点です。

一次調査でどのような問いに答えられるのか？

一次調査が必要かどうかを判断する前に、一次調査と二次調査で答えられる問いの違いを理解しておくと役立ちます。

ソース: SDKI Analytics分析

「一次市場調査と二次市場調査の違い」に関する記事で論じたように、これら二つのアプローチは、組み合わせて活用することで最も高い効果を発揮します。

1. 新製品や新サービスの立ち上げに際して

製品の発売が失敗に終わる主な原因は、技術的な不備ではありません。多くの場合、市場がその製品を求めていなかったことが失敗の要因となります。

一次調査を行えば、多額の投資を行う前に、コンセプトの検証、価格設定の評価、購買動機の把握、そして導入の障壁となる要因の特定が可能になります。顧客へのインタビューやフォーカスグループといった手法を用いれば、販売データだけでは得られないような洞察を明らかにすることができます。市場調査におけるフォーカスグループの役割について解説したこちらの記事で、このプロセスについてさらに詳しくご紹介しています。

2. 新規市場への参入に際して

市場参入の是非を判断する際、公開されているレポートだけでは検証できない前提条件に基づかざるを得ないことが多々あります。

市場規模や成長の可能性を把握していても、企業は依然として重要な疑問への答えを持ち合わせていない場合があります。例えば、購買の意思決定はどのように行われるのか、調達に影響を与えるステークホルダーは誰か、そして買い手との間に信頼を築く要因は何か、といった点です。

こうした市場の力学を理解し、リソースを投じる前に実態を把握する上で、一次調査は大きな助けとなります。

3. 顧客の行動が変化する時

顧客の選好は、公開データが捉えられるよりも速いスピードで変化することがあります。最近の調査によると、B2Bの意思決定者の82%が、バイヤーはよりパーソナライズされた体験をますます求めていると考えています。顧客の期待が変化する中、過去のデータのみに依存する企業は、購買行動における重要な変化を見逃してしまう恐れがあります。

一次調査は、企業が新たな傾向、変化する優先事項、そして満たされていない顧客ニーズを、二次市場レポートで繰り返し指摘されるようになる前に特定するのに役立ちます。

SDKI Analytics Vaultからの洞察：熊本における半導体事業の拡大

熊本県は、大規模な製造関連の投資やサプライチェーン拡大の取り組みを経て、日本における半導体投資の主要な拠点の一つとなりました。

同地域での事業機会を検討している装置メーカー、産業向けサービス事業者、テクノロジー企業にとって、二次情報に基づく調査は、投資規模や市場の成長性を推計する上で役立ちます。しかし、プロジェクトのスケジュール、労働力に関する制約、サプライヤーの認定要件、あるいは調達の優先順位といった詳細までは、必ずしも明らかになりません。

こうした状況下では、業界の専門家、請負業者、販売代理店、そして潜在的な顧客へのインタビューを行うことで、二次情報だけでは得にくい知見や洞察を獲得できます。これは、大規模な投資決定を下す前に、一次情報に基づく調査がいかに不確実性を低減させるかを示す実践的な例と言えます。

4. 重大な戦略的決定を下す前に

多額の資金投入を伴う意思決定を行う際には、一次調査の実施を強く検討すべきです。具体的には、以下のようなケースが挙げられます：

• 製造施設への投資
• 新たな地域への事業拡大
• 主要製品の市場投入
• 戦略的提携
• 買収・合併

投資額が大きく、不確実性が高いほど、一次調査を実施する意義は強まります。

以下は、一次調査を省略した場合のコストを分析した表です。

ソース：SDKI Analytics分析

SDKI Analytics Vault：導入事例

ケーススタディ1：北海道 ― 食品加工機器

北海道は日本の生乳生産量の約50%を占め、乳製品加工、冷凍食品製造、ジャガイモ加工の主要な拠点となっています。Calbee、Nippon Ham、Megmilk Snow Brand、Meijiといった企業が、同道内に大規模な生産施設を構えています。

状況：
従業員数20名、年間売上高20億円の小規模な産業機器メーカーが、北海道の食品加工分野への進出を検討していました。予備調査の結果、同道内には乳製品や冷凍食品の工場が集積していることが確認されました。同社は、食品加工業者にとって価格競争力が決定的な要因になると想定していました。

当社の一次調査で明らかになったこと：SDKIは、北海道の4つのサブ地域（十勝、釧路、留萌、および札幌都市圏）において、工場長および保守責任者12名へのインタビューを実施しました。その結果、価格重視という仮定を裏付けるものは見られませんでした。工場長たちは一貫して以下の点を優先していました:

• 4時間以内（24時間以内ではなく）の現地修理技術者の派遣対応
• 既存の制御システムとの互換性（一般的な謳い文句ではなく、特定のメーカー・ブランドへの対応）
• 交換部品の北海道内での在庫（東京や大阪からの発送ではなく）

成果：

クライアントは北海道への参入戦略を修正しました。価格主導型のマーケティングを行う代わりに、苫小牧に共用サービス拠点を設置し、主要な2種類の制御システムとの適合性認証を事前に取得しました。その結果、価格主導型のアプローチが失敗した場合に生じ得た12ヶ月間の遅延を回避し、事業拡大を進めることができました。

調査費用：450,000円（インタビュー12件、リクルーティング、謝礼、分析、レポート作成を含む）

ソース：SDKI Analyticsによる一次調査案件（2025年）

ケーススタディ2：岩手県 ― 半導体サプライチェーン

岩手県には、Tokyo Electron（北上）やShinko Electric Industriesをはじめとする半導体製造装置メーカーや関連企業の拠点が集積しています。同県は、2021－2022年の間に発生した供給網の混乱を受けた、日本の半導体サプライチェーン多角化戦略の一翼を担う地域となっています。

事例：

ある小規模な部材サプライヤー（従業員数15名、年商15億円）が、半導体製造装置メーカーへの対応を目的として、岩手県内に小規模な倉庫および軽微な組立・加工拠点を設けることの是非を検討していました。二次調査の結果、サプライチェーン多角化に向けた政府の補助金制度など、東北地方における半導体関連インフラへの投資が拡大していることが明らかになりました。

独自調査で明らかになったこと：

SDKIは、北上およびその周辺地域の半導体関連企業において、調達担当者や施設エンジニアを対象に8件のインタビューを実施しました。その結果は以下の通りです:

• 回答者8名のうち4名は、納入の信頼性が実証されていれば、サプライヤーの所在地が岩手県内であるかどうかは決定的な要因ではないと述べました。
• 8名中6名は、所在地にかかわらず、認定プロセスには9－12ヶ月を要すると回答しました。
• 最大のボトルネックは物流ではなく、資材の取り扱い工程（清浄度基準や梱包手順など）に関する技術的な認定でありました。

結果：クライアントは倉庫への投資を先送りし、代わりに、2社の主要顧客が求める仕様に合わせたマテリアルハンドリング（物流・荷役）プロセスの認証取得に注力しました。倉庫に関する意思決定は、認証取得後に行われました。

調査費用：520,000円（インタビュー8件、リクルーティング、謝礼、分析、レポート作成を含む）

ソース：SDKI Analyticsによる一次調査案件（2025年）

一次調査が不要な場合

一次調査が常に最適な解決策とは限りません。日常的な市場モニタリング、業界全体の傾向分析、公開情報に基づく競合ベンチマーク、そして初期段階での機会の選別（スクリーニング）においては、多くの場合、二次調査で十分です。

有効なアプローチとして、まずは二次調査で機会を特定し、多大なリソースを投入する前に一次調査でその妥当性を検証するという方法が挙げられます。

したがって、一次市場調査が最大の価値を発揮するのは、企業が不確実性に直面している場面、すなわち新規市場への参入、製品の投入、投資の評価、あるいは顧客の期待の変化への対応などが求められる状況です。

二次調査が市場の全体像を把握する上で不可欠な情報を提供するのに対し、一次調査はそれと同様に重要なもの、すなわち、最終的にビジネスの成果を左右するステークホルダーからの直接的な証拠をもたらします。

よくある質問

一次市場調査が二次調査よりも有効なのはどのような場合ですか？

公開レポートやデータベースにはない、最新かつ具体的で、意思決定に直結する知見が必要な場合、一次市場調査がより有効です。特に、顧客の好みや購買動機、新たな市場傾向を把握するのに役立ちます。

スタートアップは製品を発売する前に一次市場調査を行うべきですか？

はい、行うべきです。一次調査は、顧客需要の検証、満たされていないニーズの特定、製品コンセプトのテスト、そして市場に受け入れられない製品への投資リスクを低減するのに役立ちます。

企業は新規市場に参入する際、どのように一次市場調査を活用しますか？

新しい地域や国への進出前に、インタビュー、アンケート調査、フォーカスグループ、専門家へのヒアリングなどを活用し、現地の顧客行動、競争環境、価格への期待、規制上の留意点などを把握します。

一次市場調査はビジネスリスクの低減に役立ちますか？

はい。企業は、施設の拡張、製品の発売、買収、市場参入といった重要な投資を行う前に、一次調査を頻繁に活用します。市場からの直接的なフィードバックは、仮説の検証に役立ち、より根拠に基づいた意思決定を支援します。

一次市場調査から最も大きな恩恵を受けるのはどのような企業ですか？

製造業、テクノロジー企業、ヘルスケア企業、消費財メーカー、金融サービス事業者、そして信頼できる市場情報を求めるスタートアップなど、あらゆる規模の企業が一次市場調査から恩恵を受けることができます。

企業はどのくらいの頻度で一次市場調査を行うべきですか？

頻度は、ビジネスの目的や市場環境によって異なります。重要な戦略的決定を下す前に調査を行う企業もあれば、顧客の意識や市場の動向を継続的に把握するために、継続的な調査プログラムを実施する企業もあります。

一次調査と二次調査を組み合わせて使用​​することはできますか？

はい。多くの企業は、まず二次調査で市場の全体像を把握し、その後に一次調査を行って結果を検証したり、ステークホルダーの視点を収集したり、特定のビジネス上の疑問に答えたりします。

一次市場調査で最も一般的に使われる手法は何ですか？

一般的な手法には、顧客アンケート、詳細なインタビュー、フォーカスグループ、専門家へのヒアリング、観察調査、オンライン リサーチ パネルなどがあります。適切な手法は、調査の目的や対象となる顧客層によって異なります。

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